本文分享的是Oleg和Dmitri的創(chuàng)業(yè)故事，講述他們是如何通過(guò)SEMRush月入 1 億美元，并獲得 600 萬(wàn)用戶(hù)的。據(jù)介紹，SEMRush是一個(gè)“多合一營(yíng)銷(xiāo)工具包”，主要為SEO、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)、社交媒體和競(jìng)爭(zhēng)研究提供解決方案，幫助企業(yè)獲得更多流量，增加銷(xiāo)售額。

一個(gè)問(wèn)題引發(fā)的“連鎖反應(yīng)”

2001 年，Oleg向他兒時(shí)的小伙伴Dmitri請(qǐng)教關(guān)于搜索引擎優(yōu)化的問(wèn)題，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，當(dāng)時(shí)SEO還是一個(gè)新奇事物。興趣讓他們開(kāi)始試驗(yàn)、編寫(xiě)代碼并在俄羅斯電子商務(wù)企業(yè)中從事SEO工作。

7 年后，他們發(fā)布了SEMRush的第一個(gè)版本，在他們決定全身心投入之前，公司的收入在 4 年里增長(zhǎng)了一倍，達(dá)到 100 萬(wàn)美元。到 2019 年，SEMRush月收入達(dá)到了 1 億美元，并擁有超過(guò) 6 萬(wàn)的客戶(hù)和 600 萬(wàn)的免費(fèi)用戶(hù)。

他們是如何做到的呢?以下是他們的用戶(hù)增長(zhǎng)秘訣：

1、專(zhuān)注行業(yè)

2000 年，Oleg作為一名信息安全專(zhuān)業(yè)的學(xué)生接觸到了SEO后，他就愛(ài)上了這個(gè)行業(yè)。他的發(fā)小Dmitri于 2001 年加入，從那時(shí)起，他們就一直專(zhuān)注于SEO行業(yè)。從事這個(gè)行業(yè)接近 20 年，他們完全專(zhuān)注于解決自然搜索問(wèn)題：研究如何從搜索引擎獲取更多流量。

多次實(shí)驗(yàn)了解到有助于網(wǎng)站在Google中排名較高的因素之后，他們于 2006 年發(fā)布了他們的第一個(gè)SEO工具：SEOQuake?？梢哉f(shuō)，這是SEMRush的第一個(gè)版本：

自從進(jìn)入SEO行業(yè)之后，Oleg和Dmitri20 年來(lái)從未停止對(duì)SEO的研究。隨著網(wǎng)站數(shù)量成倍增加，增加自然流量這件事也變得越來(lái)越重要：

對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，運(yùn)氣很重要，但堅(jiān)持也同樣重要。“基本上，我們只是弄清楚了什么對(duì)我們來(lái)說(shuō)很有趣，以及我們準(zhǔn)備朝著什么努力”O(jiān)leg如是說(shuō)。

2、聯(lián)盟會(huì)員計(jì)劃

由于Oleg和Dmitri不擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)，為此，他們推出了SEMRUSH 會(huì)員計(jì)劃，博客作者、付費(fèi)搜索愛(ài)好者、代理商等可通過(guò)加入該計(jì)劃，賺取高達(dá)40%的SEMrush訂閱銷(xiāo)售定期傭金。(遠(yuǎn)高于多數(shù)SaaS聯(lián)盟計(jì)劃30%的傭金)。

事實(shí)上，聯(lián)盟計(jì)劃并不是SEMRush的附加功能，在早期，這是他們的主要增長(zhǎng)渠道。而這些聯(lián)盟會(huì)員多數(shù)在Twitter上有很高的關(guān)注度，并且極具說(shuō)服力。

為了讓你大致了解該計(jì)劃的規(guī)模，讓我們看一下在線營(yíng)銷(xiāo)博客Bloggers Passion的推廣數(shù)據(jù)。自 2016 年以來(lái)，他們一直在推廣SEMRush，并獲得超過(guò) 25 萬(wàn)美元的傭金：

按照40%的傭金比例計(jì)算，他們已經(jīng)為公司帶來(lái)了62. 5 萬(wàn)美元的營(yíng)收，凈利潤(rùn)37. 5 萬(wàn)美元。也就是說(shuō)在 0 購(gòu)置成本的情況下，他們每個(gè)月凈賺7. 8 萬(wàn)美元。

除了聯(lián)盟計(jì)劃之外，SEMRush也有自己的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。到 2018 年時(shí)，SEMRush已經(jīng)擁有 500 名員工，內(nèi)部銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有 50 個(gè)銷(xiāo)售代表。他們的工作重心不在于擴(kuò)展新的用戶(hù)，而是擴(kuò)展現(xiàn)有客戶(hù)。他們的任務(wù)就是挖掘潛在的免費(fèi)用戶(hù)，將其發(fā)展為付費(fèi)用戶(hù)。

銷(xiāo)售代表會(huì)不斷地向現(xiàn)有用戶(hù)提供誘人的加價(jià)優(yōu)惠，比如在轉(zhuǎn)換為折扣年度計(jì)劃時(shí)提供免費(fèi)培訓(xùn)課程，老用戶(hù)比新用戶(hù)價(jià)格便宜 5 倍等。

3、橫向產(chǎn)品擴(kuò)展

對(duì)于SEMRush來(lái)說(shuō)，用戶(hù)流失并不可怕，在不增加任何新客戶(hù)的情況下每月增加收入才是他們的目標(biāo)。

2018 年，SEMRush的月度收入波動(dòng)率達(dá)到105%。這意味著，如果SEMRush每月不增加任何新客戶(hù)，他們的收入需增加5%。假設(shè)此時(shí)每年的收入為 8000 萬(wàn)美元，每月收入為 660 萬(wàn)美元……也就是說(shuō)SEMRush每個(gè)月至少要從現(xiàn)有客戶(hù)那里增加 33 萬(wàn)美元的新收入。這可能嗎?

答案是肯定的。SaaS業(yè)務(wù)通常具有三個(gè)軸可擴(kuò)展：

• 數(shù)據(jù)–訪問(wèn)該工具提供的更多數(shù)據(jù)
• 用戶(hù)–客戶(hù)帳戶(hù)中的更多人可以使用該工具
• 功能–訪問(wèn)更多功能

一直以來(lái)，SEMRush都將大量投資用于構(gòu)建功能，目前，SEMRush提供了廣告研究、反向鏈接、關(guān)鍵字研究、流量分析、SEO寫(xiě)作助手、市場(chǎng)資源管理器、網(wǎng)頁(yè)SEO檢查器、位置追蹤、社交媒體跟蹤器等諸多功能。允許他們以較低的成本為用戶(hù)提供更多價(jià)值，他們甚至通過(guò)SEMRush Marketplace進(jìn)入了內(nèi)容創(chuàng)建空間：

數(shù)據(jù)顯示，自 2008 年推出以來(lái)，每位用戶(hù)的平均收入增長(zhǎng)了 6 到 7 倍，自 2016 年以來(lái)增長(zhǎng)了兩倍多。

不僅如此，SEMRush還計(jì)劃通過(guò)其市場(chǎng)提供許多其他營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)類(lèi)型：

如果要用一句話(huà)描述SEMRush在過(guò)去十年中的發(fā)展，那么“無(wú)處不在”或許最好的形容。值得注意的是，過(guò)去 8 年來(lái)，SEMRush在谷歌廣告上的花費(fèi)卻不到 3000 美元。得益于聯(lián)盟計(jì)劃，SEMRush在社交媒體上得到了大量的推廣。因此，當(dāng)提到SEMRush時(shí)，Oleg可以很自豪地說(shuō)“你看，每個(gè)人都在使用SEMRush?！?/p>

注：原文編譯自saasmarketer，原文標(biāo)題《SEMRush： The $100m Black Sheep Of SaaS》